课前导语

       职场中，销售力无处不在。不管做客户，还是招聘、商务谈判，良好的销售力都是促成彼此合作的基石。但所谓销售力只是情商越高越好、越会维护客情越好吗？我们要如何提高自己的销售力，建立自己的竞争围墙呢？

      上周，我们邀请华体会体育集团蒲公英商学院营销学院院长赵汝建先生登上讲台，与我们分享了他对于销售岗位的理解以及提高销售力的方法，与你共享。

讲师介绍

主讲师：赵汝建

职务：蒲公英商学院营销学院院长

赵汝建：

       各位老板下午好，今天的分享主题是——你的价值决定你的销售力。内容主要包括三个部分：第一部分是我个人基于销售这份职业的理解；第二部分是销售的价值在哪？第三部分是针对各个部门问题调研的集中答疑。

01

为什么选择做销售？

       先来解决第一个灵魂拷问：为什么选择做销售？

       通过观察从业18年过程中，接触过的同事朋友及同行业的伙伴，我发现大家选择做销售，基本上是以下4个原因：

1、个人能力锻炼：有些人觉得自己性格不够开朗，想要通过做销售锻炼自己的个人能力；

2、赚钱：这个不必多说；

3、人脉积累：我们在做销售的过程中能接触到各个行业各个级别的人，这些人脉的积累对于我们个人职业规划会有很大帮助；

4、职业信仰：将销售作为职业信仰的人，会对于这个行业和销售岗位非常痴迷，天生拥有自己的职业信仰，这是极致的聪明人。

02

销售的必备条件是什么？

1、坚韧的性格，是做销售的基础

2002年我刚开始做销售时，成单率在20%左右，也就是联系100个客户大概有20个客户会成单。但现在成单率可能连2%都不到，从业初期，做销售会特别难。这种情况下，如果没有坚韧的性格或者百折不挠的毅力是很难坚持下来的，所以我将它界定为做销售的前提和基础。

2、勤奋的思考，强大的行动力

不知道你是否发现：来北京打拼的人里面，懒人远比有情怀的人多得多，它甚至比小城市里面更好混。但凡你比周边的人多努力一点，你的优势很容易就能体现出来。但我们要清楚：如果你特别聪明，头脑和双腿却不够勤快，那么天分很快就会被浪费掉。所以你可以不够聪明，但必须勤快，因为头脑和双腿的惰性，对销售来说最致命。

3、自觉的学习能力，顽强的自我修复能力

学习能力很好理解，我们从事互联网行业，又处在信息爆炸时代，如果学习跟不上，很容易被客户的问题难倒。因此，我们要保持学习，随时获取第一手信息且保证信息的新鲜度和时效性。其次，自我修复能力。我刚才讲过，如今销售成单率连2%都不到，我们打100个电话，可能会遭到99次拒绝，如果大家不具备自我修复能力，大概率不能再销售岗位上坚持下去。

4、敏锐的观察力与较强的判断力

是否对周围信息拥有敏锐观察力，也是辨别好销售与坏销售的基础。

工作中，经常会很多人问我：这么多客户信息是从哪里来的？

这个问题关乎到我们是不是个有心人。大家天天坐地铁上下班，地铁上这么多广告，你有没有留意过哪些人可能会成为你的客户？有心人就会去主动观察这些信息，并从中提取到对自己有用的内容。

我们对于信息的敏感度以及较强的判断力与之同样重要。同样一个问题摆在你面前，你看到的时候，能不能抓住核心，准确判断行业爆发趋势？

举个例子：在收集客户信息时，我会经常建议大家下载36氪App并关注他们的公众号，这个平台有专门的内容版块是介绍融资信息以及风投信息的。对于很多销售来说，很多人只是浅显地认为上面有投资公司信息所以关注，但对信息敏感的人，通过这些信息就能很快感知到未来哪个行业会爆发，并把这个行业的客户捋一遍，这就是区别。

5、成人达己、成己达人的心态

做销售，不能仅是抱着做成一单的心态工作，我们要带着成人达己、成己达人的心态与胸怀面对自己的工作。

如果我们抱着成人达己成己达人的胸怀或心态与直客或者客户沟通，就不仅在单纯地做销售和做业绩，还会沉淀很多人脉关系。我们团队里面，媒体关系维系得好的销售，客户工作通常做得也非常好，成单率非常高，这就是彼此成就的结果。

△成为销售的必备条件

以上就是我总结出的几个做销售的必备条件。

03

销售的职业素养

销售的职业素养，共包括三个方面：职业态度、职业技能、职业习惯。

1、职业态度：热爱、投入、自信

做销售，要有做一行，爱一行的热情！如果我们本身对自己所处的行业不够热爱，那是坚持不了太久的。其次，你是否把自己的精力都投入在岗位上也非常重要。最后就是自信，这是一个竞争激烈、弱肉强食的行业，如果在客户面前连自信都没有，怎么可能拿到客户？

我之所以强调大家要建立自信感，是因为我们在职场的沟通中，如果缺少了必要的底气和自信心，局面就会变得非常被动。我们在和客户见面之前，一定要把前期工作做充分，这样才有足够的资本和信心沟通交流。

2、职业技能：平台、行业、客户、产品、对手、工作节奏

职业技能主要是工具层面的应用，它涵盖平台、行业、客户、产品、对手、工作节奏六个维度，但想掌握这些职业技能，并非我们想象中这么容易。

1）对自己的平台了如指掌

对自己的平台了如指掌是一名销售的基本素养，但真正做到这一点的人并不多。媒体招标时，我曾去现场提案，得到很好的反馈。其实，并非我们的提案有多精彩，而是因为我们对媒体以及自身优势了然于心，能把业务板块拆借得非常清晰。这样提案时，其他人自然觉得我的条理性和逻辑性更胜一筹。

我们在华体会上班，不妨时常扪心自问：对自己公司媒体、客户类型、TOP10客户媒体占比、广告形式等，是否拥有清晰的了解。如果答案是否定的，那么与客户沟通时就会非常被动，陷入价格战，这样是没有价值的。

2）对自己的行业了如指掌

除了不同媒体产品优劣势，我们还要清晰地知道整个行业的发展状况。比如各大媒体的大盘数据、市场占有率等。这些行业信息，同样可以更好地帮助我们提高自身竞争优势。

3）对自己的客户了如指掌

对自己的客户了如指掌，要求我们在见客户之前有没有做好充足的准备工作，针对不同客户需要做差异化准备，这个在此不细谈。

4）对自己销售的产品了如指掌

是否对自己销售的产品了如指掌，将直接决定我们的商务谈判状态。如果对自家产品优势不够了解，提案时只能放价格，很难从竞争中突围。

5）对自己的对手了如指掌

谈判技巧里面很核心的一点就是客户为什么会选择我，而不是对手。如果我们对于自己的竞争对手都不够了解，又何来谈判技巧？正所谓“知己知彼百战百胜”，我们只有对竞争对手优劣势了如指掌，才可能赢得致胜先机。

6）对自己的工作节奏了如指掌

最后一点——工作节奏。清晰地了解每一个项目执行进程，可以帮助我们更好地审视自己，找到需要补足的缺点。如果我们对自己的工作节奏非常了解，和任何人沟通时，都不会胆怯。

3、职业习惯：学习、反思、尊重、善用、调解

良好的职业习惯可以全面助力工作提升。

职业习惯涉及到的内容与刚才讲的有一些重合，一是学习能力，第二是反思。我建议大家在日常工作反思中多投入一些精力。大家都知道销售成单率低，但你是否会在经历成功与失败之后，对自己的工作进行反思呢？要知道，善于反思和纠错，并不断完善自己是决定我们日后职业是否能持续向上非常重要的一点。每一个错误或经验都是你的老师，前期总结越多，后面职场道路走得越顺畅。

其次是尊重。我曾见过很多销售与客户或者媒体人沟通时，表现得非常盛气凌人。但尊重是相互的，你不尊重别人，自然得不到别人尊重。

第4协作。我们现在能明显感觉到，这几年代理公司在拓客时，不似以往纯粹靠个人能力去抢客户，而是靠团队协作。

刚才我在开场时，说到：“各位老板下午好。”为什么这么说呢？

因为我们每一个人出去就是代表一个公司，在客户层面我们就是员工的代表，就是公司老板。我们面对客户时，要能体现出一个公司的整体营运能力，而非从个人英雄主义出发，只是展现个人能力。

最后一个重要职业习惯是善用，它包括我们对于时间、资源、时机、包括对手的轻视和失误的合理利用。

销售在拓客过程中，对周边资源利用得越好，成单效率就会越高。我认识一位销售，他去见客户时，有时会邀请两到三个层级领导一起赴约，为什么？

因为不同级别的领导，知识结构相对销售个人而言都会更加完善，人脉关系也更广，可以帮助我们促成销售。因此，做销售除了勤快，还要善于利用自己的人际关系以及一切可以利用的资源，去开拓客户。

04

销售的职业规划与成就感、价值感

 1、销售的职业规划

不知道大家进入某个职业之前，有没有做过详细的职业规划，或者大概想想自己要在这个岗位上做到什么？比如在短期内赚钱、做职业经理人、日后自主创业等。

如果你只是想要短期内赚钱，改善自己的经济状况，那么每天只需要联系客户就可以；如果想晋升到职业经理人，那你还需要积累自己的人脉、完善客户结构；如果想最后做创业者，需要积累的经验则会更多。

以上职业规划会深深影响到我们日常工作态度，甚至会直接决定我们日后的工作方向。我们一定要给自己一个清晰的定位！

2、成就感

我认为：不管是销售还是其他岗位，我们在成就感界定上最好更加细化。我们把成就感拆解得越细，获得成就感的机会就会越多。

举个例子：《当幸福来敲门》这部励志电影中的主人公经历了种种生活磨难，才成为行业中的佼佼者。透过这部电影我就就会知道：没有一种成功可以一蹴而就，遭受磨难才是人生常态。 

△《当幸福来敲门》片段

无论是哪种心理的满足和成就感，都来自一点一滴的积累，可能是打通一个客户的电话，见到一个久约未成行的客户，签单一个客户，拿到了第一笔提成.......伴随你的客户从小到大的成长，一个个小小的成就，汇聚成河，最终形成对这个职业的信仰和你的价值感！

3、价值感

关于销售价值感到底在哪，我划分成了四种：对公司平台的价值、对家庭家人的价值、对个人的价值、对客户合作伙伴的价值。

1）对公司平台的价值

对公司来讲，销售就是在一线战士，是创收主力。试想一下，如果我们集团没有销售，后面的部门都将不复存在。所以，我们要对自己拥有足够的信心，知道自己是要为公司创造利润创造业绩的。

2）对家庭家人的价值

阿里拥有一支2000人的中供铁军，他们不仅为阿里巴巴打下了江山，而且为互联网行业培养了一大批CEO和高管。中供铁军最早的招人有个标准——只招从农村出来，家庭非常贫困的云贵川地区的人。

△阿里中供铁军

为什么？

因为这部分人需要承担起一个贫困家庭的所有责任，他们对金钱极度渴望，自然不会给自己留下任何偷懒机会。在座的诸位都是已经毕业或者毕业很多年的成年人，我们同样应该对自己的家庭负责任。

3）对个人的价值

对于个人而言，你的价值就是以后职业生涯的基石。我们每增加一部分个人价值，日后的职业生涯就会宽广一些。

4）对客户合作伙伴的价值

在广告代理公司业务极为同质化状态下，我们之于客户合作伙伴的价值在哪？

第一就是个人素养，从销售岗位本身来看，你的专业程度，能为客户提供什么服务，就是第一顺位价值体现。如果你不能提供给客户所需，你的价值就不存在。

第二是团队服务能力，也就是你能够调动公司或平台资源，统筹团队，带给客户系统性服务。

第三个是平台政策优势，很好理解，不具体细谈。

第四个是执行力。不管前端销售破局，还是后端服务承接，我们需要靠谱且强有力的执行能力，如此才能为客户做好营销服务。

第五个是相互赋能的能力。一个销售经理要拥有和媒体、可相互成就的能力。在这个过程中，我们必须要明确自己能帮助客户/合作伙伴解决什么问题。

很多人觉得做销售客情关系非常重要，但我要强调一点：在目前竞争环境下，本身的专业程度可能更重要。如果硬要2选1，我更愿意将专业放在前面。大家都把客情关系看得很重，但维护客情大家都会做，掌握丰富专业知识的人却少之又少。殊不知销售的专业能力，才是与他人真正拉开距离，决定销售价值的核心。

在客户层面，我希望大家能够呈现两个价值：既是他生意上的参谋，也是私底下的朋友。若是大家都能做到以上两点，未来的职业发展空间将难以估量！

05

销售的积极性和主动性

关于如何提升自己工作主动性与积极性，为大家提供三个建议：

第一个：随时保持行业危机感。

如今经济下行，各行各业都在裁员。试想一下：如果我们成为裁员潮中的一员，又要如何应对呢？我们有没有能力和勇气应对这种局面。

《当幸福来敲门》中，主人公在成功之前，带着自己的儿子连个落脚处处都找不到，无奈在地铁站洗手间里滞留过夜，各位谁都不想面临如此遭遇吧？

第二个方法是明确自己的职业规划。清晰的目标感，同样会为我们努力前行提供足够的动力。

第三个方法是尽早挑起成年人的责任和担子。家庭责任的担子承担得越早，后边就会过得越轻松。托尔斯泰曾经说过：“幸福的家庭都是相同的,不幸的家庭各有各的不幸”中国也有句古话叫“贫贱夫妻百事哀”，其实问题就出在钱上。虽说钱解决不了所有问题，但很“遗憾”地告诉大家：钱能解决现实生活中的大部分问题。

当大家想偷懒的时候，不妨思考一下：未来10~20年如果我不工作，生活要何以为继?

      不管出于公司岗位要求还是个人职业规划，我都希望大家在工作中，能够积极主动地做事。如此不仅是为自己挣得足够的薪资回报，更是在为自己的未来累积资本！

以上就是我本次分享的主要内容，谢谢大家！