课前导语：

       对于职场人来讲，提案技巧可谓是一门必修技能。无论是面对客户还是在公司内部，只有掌握正确提案技巧，才能在职场中正确传达自己的价值，让他人捕捉了解你的亮点。但我们如何才能习得提案技巧？又如何才能赢得客户的心呢？带着这些疑问，我们邀请到华体会体育集团全国策略中心总经理梁頔，为大家带来了主题为当你无法传递你的价值，你就没有价值——《提案技巧》的课程分享。

讲师介绍 

主讲师：梁頔

职务：华体会体育集团全国策略中心总经理

梁頔：

       很开心各位能来参加这次培训，今天我要与大家分享的内容主题是——提案技巧。为什么会有这个主题？因为我们公司成立了品效双端事业群，需要与客户交流的频率越来越高，提案技巧变得越来越重要，但我们的提案技巧其实是有待提升的。

   ;   今天培训主题的副标题是：当你无法传达你的价值，你就没有价值。大部分人觉得一个人能说会道就能够完整传递他的价值，其实这是个误解。今天，我们就来聊聊一个人在传递信息的时候，到底要掌控好哪些元素才能将信息传递好？

      1、提案的四种场景

      首先我们聊一下常见的4种提案场景：工作汇报、客户提案、会议宣讲、投资提案。当然，我们基本上不可能用全，如果这4种场景我们都用全了，说明人生都进入巅峰了，毕竟我还在其中设定了投资提案场景。

       第一个场景是内部的工作汇报。我经常跟自己部门的下属讲：不要这一季度你干了很多活，最后进行季度和年终部门总结时，提案提得很差劲，这就等于说你这个季度努力了120分，最后却只留下20分。这样最大的恶果就是：你明明做了很多东西，却把自己做的东西亲手抹杀掉了。

       不要说公司应该以事实为基础去考量个人的工作能力和成绩，因为在公司里，你所做的事情，你的上司可能知道，但上司的上司是不知道的。比如一个公司大boss，顶多了解到公司的VP在干嘛，他是不可能了解到每个员工所有的工作情况的。希望大家重视这个问题，只有将提案用在每一次的工作汇报中，做80分，就要将80分成绩完整表达出来，才更有可能升职加薪。

       第二个是最常见的场景——客户提案。客户最重要的影响结果就是签单与否。我曾对内部的伙伴们讲：如果你做了一个很漂亮的方案，提案时讲不好，就损失了这个方案70%的价值，这是一个很真实的数据。大家要记住：每次去提案的时候，你是和方案一起去的，而不是你去转述这个方案，成功与否是由你+方案两个因素共同决定的。

第三个场景是会议宣讲，它是展现个人影响力很重要的标志。假如有一天你成为公司高管，需要去大型会议上提案，如果你没有把握好，别人会觉得这个人不行；如果你把握好，别人就会觉得“这个人真厉害”。

       第四个场景是投资提案。假如未来有一天，我们有机会出去创业，需要面对投资人讲解创业项目时，如果提案不理想，会出现什么情况？本来能争取到3000万，最后投资方只给了200万。除了这四个场景，提案还会出现在我们很多个人生阶段，因此希望大家日常就将这个事情重视起来。

   ;    2、提案的4个核心影响因素

       我们提案，想要将内容表达清楚，有哪几个最重要的相关因素呢？前面提到，并非是越能说会道，传递信息的能力就越高。做过销售的同学都知道：NB的销售，很多都是沉默寡言的类型。曾经有本书叫《闭上你的鸟嘴》，讲的就是客户其实也特别讨厌总是长篇大论的销售，而更青睐在信息传递过程中，说到点上的销售。那么，这个点到底应该怎么踩？

       信息传递过程中，共包含四个核心影响因素，分别是环境、听众、你、内容、环境。

△信息传递的核心影响因素

      ;  · 客户提案的典型环境

       环境是大家经常忽略掉的因素，假如你提案的时候，销售不告诉你提案现场是什么情况，就会非常影响你提案时的状态。我们对外提案时，最常见的三种环境就是：大型招标、小型会谈以及workshop。由于环境不同，听众有所差异，因此这三种场景对内容的要求完全不一样。

       参加年度大型招标会时，提案过程中的听众是多而杂的，每个听众都会希望你讲他希望听到的内容。这时候，我们要考虑听众都来自于哪几个部门。假如有市场部、财务部、监察部，他们肯定都分别想听到不同的东西：市场部当然会想听到如何实现增长、明年怎么规划；财务部门，可能就想要知道你的回款、定款能力是否OK；而监察部门肯定会考虑，广告投放出去，能否有效监测，对公司有个好交代。

       因此，当遇到大型招标提案的时候，我们首先需要问销售哪些部门会来听提案，哪些部门是有打分权力的，标准分别是什么。我们在提案时，需要将他们关心的问题都考虑到，详略得当，兼顾各方利益。

       我们面临的第二个提案环境就是小型会谈，这在我们的工作中更为常见。假如合作伙伴希望我们去讲解下一Q的运营规划、某个方案或媒体审核规则，我们的会谈范畴是什么？首先我们要知道，它不像招标，所有人都正襟危坐，而是一种比较轻松随意的场景，也就是听你提案的人，拥有很强的交流欲望。如果你提案时只是认认真真将方案讲完了，提案全程与对方0交流，这一定是个有问题的提案。

       在小型会谈这种比较轻松愉快的氛围中，案子只是我们交流的一个工具，我们一定要在提案过程中，借案子多跟客户交流，传递更多客户真正关心的内容，并通过交流挖掘客户的需求。

       第三个提案场景就是workshop。举个例子：假如客户听说华体会知乎事业部非常专业，希望我们过去做一次相关运营培训，到现场发现好多部门一下来了20多个人，但这里的20人与招标现场的20个人可完全不同，这里的听众虽然多，但不杂，他们可以专心倾听同一方向的内容。因此，在做workshop时，我们提案的核心目标应该是建立专业度并引导下次投放或下次合作，这是我们做workshop的基础，也是我们的利益所在。

       进行workshop之前，我们需要预埋两种情况。第一，需要了解客户希望看到什么，了解我们做workshop能否在客户的层次显得很专业。第二个就是需要预埋下次合作的契机，向客户讲述未来很有很能会进行投放的与其拥有强相关性的广告知识。

△客户提案的典型环境

      ;  ·听众决定方案讲述重心

       说完环境因素，我们说说听众是如何影响方案信息传递的。我们去客户公司提案时，面临的是不同的人。比较常见的有三种类型：老板/CEO、市场总监、市场专员。听众类型不同，我们需要输出的内容自然是不一样的。

        第一种：听众是老板/CEO。从我以往面对老板/CEO提案现场的听众反映观察来看：他们做过最多的表情就是皱眉。为什么会出现这个情况？因为就大部分老板/CEO而言，他们是搞不清楚营销细节的。比如跟一个福建的老板讲私域流量，他很有可能一脸懵逼。但老板这种生物的特色，就是它是挣钱的也是管钱的，如果你讲的东西他们搞不清楚，那么他一定不会掏钱。所以，如果提案现场有老板在时。你要考虑他们的职业背景，他是否能听懂你的提案？他所关心的核心内容有哪些？最重要的一点就是让你的讲解简单易懂。

       第二种，听众是市场总监。当我们面对市场总监时，需要讲清楚：你为什么要选择和华体会合作？要核心讲透公司或部门以及团队的优势，为客户提供选择我们的理由。比如我们部门做公司简介时，会把典型的营销场景进行分类，比如代言营销、新品上市等，这样客户可以明确知道我在什么阶段可以找华体会集团品牌事业群合作。

       市场总监在工作中是负责花钱的角色，但他不是老板，所以他花每一分钱都要有所交代，而且必须得证明钱花得准、花得对。他希望公司内部了解营销到底是怎么回事，以便于他在内部推进更专业的工作内容，我们就要帮助他推进这件事。其实很多时候，代理商就是帮市场总监在公司内部争取权利的关系。

       第三种：听众是市场专员。公司底层员工与我们对接时，他最担心的其实就是：未来这个活到我手里，是否可执行？执行起来是否有风险？当有风险的时候，上司会不会diss我？因此，你是否能帮我搞定这些细节问题？你在提案过程中，需要讲明方案的可执行性，消解他的顾虑。

△听众决定方案讲述重心

        下次提案之前，我们一定要问清楚听众是谁，谁在与你交流，然后根据听众角色去调整语序和方案。

        · 同样的内容、不同的写法

       讲完环境和听众，我们来说说内容。前面提到我们在传递信息的时候，会根据不同的环境和听众调整方案。因为同样的内容不同的写法，会达成不一样的效果。

       假如我们做方案时，客户不需要现场提案，只想阅读，这个方案应该怎么做？答案是我们应该像写Word一样做这个PPT，因为对方不听你讲，很多信息是无法通过语言传递出来的，我们必须让客户清晰知道方案的逻辑以及细节是怎么回事。

       假如客户明确需要提案，那么我们就要更注重方案的视觉表达。如果说Word像小说，我们通过阅读可以了解得更清晰，那么PPT就更像电影，可以让我们更爽更快地去吸纳信息（这里要强调一下PPT是视觉工具不是文字性工具）。需要提案时，我们在做方案的过程中就要考虑它的视觉信息是否能够足够快速简单地传递你想要传递的内容。一个方案中往往有很多信息需要传达，我们要明确在一个大标题里标注最想传递的几个字或几个信息是什么，让它们来配合你的讲述。

       假如这个方案需要做会议演讲时，又要怎么做呢？不知道大家在参加媒体会或者听大型演讲的时候有没有发现：大型会议上的PPT和我们私下做的PPT不太一样？直观感觉就是字和图好像很大。因为大型会议的场域很大，如果不做得醒目一些，别人看不到。在需要会议演讲时，不用把所有的信息都放在PPT上，只需要让听众看到精髓是什么就可以。大家可以参考苹果乔布斯的演讲PPT，一行字、一张图、一个数字，足矣。

△同样的内容、不同的写法

    ;    3、提案演讲的4个重要技巧

        讲提案技巧之前，我们先讨论一个原理：人是如何接受信息的？不同的符号对受众的刺激占比是什么样的？

        这里有一张饼状图，图片显示：信息传递正确与否70%是由非语言因素决定的，语言因素的影响占比仅占30%。你可能会问，这两个数值是不是标反了？其实并不是，我们举个例子：一对情侣，女朋友对男朋友娇嗔道“我恨你”，她是真的恨你吗？其实她只是在撒娇而已。这就说明，只凭借语言文字，我们是不能正确辨别内容传达的正确与否的。

△人是如何接受信息的

        不知道大家提案时，有没有遇到过这样的情况：我们拥有完整的方案和稿子，对客户很直接地说清楚了所有的内容，但他们很多时候听不懂。为什么？因为你的感染力不足，他们无法接收你的所有信息。

        明白非语言的重要性之后，接下来我将与大家分享在提案演讲中4个重要的技巧。

        第一个是肢体互动，能站着就别坐着，用眼色交流去控场。大家在提案过程中经常会忽视肢体语言，比如在客户的会议室提案时，可以站着也可以坐着，那么是坐着好还是站着好？正确答案是：能站着的时候最好站着。科学统计，当你站着的时候，别人对你的信服力至少会提升25%。因为站着是一种居高临下的姿态望着所有人，别人会下意识地在心理上觉得你是权威的，这就是肢体语言形成的压迫感。

        反过来，肢体语言也可以对我们进行自我心理暗示。假如我们有一天起床觉得很丧，不妨去洗手间调整一下自己，大踏步走两步，马上就会觉得自信起来，这就是因为肢体的暗示会影响人们的情绪和信息的传达。

        肢体语言对人的影响大到什么程度？销售在面对客户时，经常遇到向客户推销产品，但客户很防备我们，怎么办？可以试着观察一下客户，他在听你说话时是以什么姿势坐着，你去模仿他的姿态，结果一定会不太一样的。因为当你跟客户用同一种姿态说话时，他会更加信任你，这就是肢体语言的心理学交流的作用。

       除了肢体动作的影响，眼神交流也很重要，提案过程中一定要对着客户的眼睛，不要羞涩！因为同一个房间里可能有老板、财务部的、市场部的、负责执行的人，你要照顾好眼神的环境，给他们交流感，用眼神把他们拉住，他们的注意力才不会涣散。如果提案现场有特别重要的人，你就对着他讲，这就是肢体互动的一些技巧。

      ; 第二个是语言情绪要有轻重缓急、高低起伏。提案时，语言的轻重缓急、高低起伏是一定要有的，这跟人的整个记忆方式有关系，我们来看两则广告语：第一个是大家都来用淘宝，第二个是农村刷墙广告：要想生活过得好，就该天天用淘宝。很显然，第二个广告记忆度更高，因为它是一个顺口溜，可以通过语言的韵律感加强我们的记忆感。

       而民谣歌谣之所以能流行几千年，就是因为它有韵律。比如：左边跟我一起画个龙，在你右边画一道彩虹，加上音乐，就会洗脑，使我们记得更牢，这就是语调对我们的影响。说话时我们情绪的高低起伏其实就是一种音调，你不能永远维持在A调或B调，这样别人一定会睡着。想要提起他们的兴趣，就要将语调变成一首“曲子”，要有铺垫、高潮、结尾等。

       第三个是逻辑重心，每页PPT都要有一个文眼，每个方案都必须有几处关键。我们接到客户招标brief时，常常会发现他们罗列了很多信息，都需要在方案里呈现，但提案时间只有20分钟，我们不可能从头到尾将方案详细讲解一遍，怎么办？这就需要我们把握住方案的几个关键点，确定方案讲解重心。

        判断方案关键点的依据就是，看参加提案的关键人是谁。假如有老板参加时，就一定要浓墨重彩描述核心策略，让老板听懂我们为什么这么做。如果有财务参加时候，针对于报价的解读就是方案的重心。根据参加提案的人来，确认方案重心，将的重心部分详细讲解，其他内容该略过就要略过。每一页方案都有标题、副标题、主视觉、备注几个核心因素，我们将方案的时候，抽离出方案，核心将关键点讲透。

最后是编外故事：功夫在诗外，稳住注意力。不知道大家有没有发现有些人提案，经常喜欢说方案之外的事，但他并不是瞎说。他为什么要这么提呢？因为提案过程中大家的注意力很容易不集中，方案之外的事物更加吸引人，他要用方案外一些信息去把控听众的注意力，但这个话题不能跑得太远。比如，我在提内容的时候，经常会分享一些明星八卦，把大剧推给客户的时候，经常会说一些大剧背后的故事，用这些编外故事稳住对方的注意力。

△提案演讲的4个重要技巧

        4、练习的原则

       前面分享了很多技巧层的内容，如果大家想要验证我所说的内容是否有效，私下练习提升是关键。我们练习要秉持着一个原则：试着把你的PPT讲给父母听，如果他听不懂，那么你是失败的。

        这个逻辑的原理最初是由物理学家费曼提出来的，他曾提出一种规范学习法，其中一个很重要的原则就是：你要尝试把你学过的东西讲给别人听，尤其是讲给小孩子听，如果他能听懂，证明你理解了，如果他听不懂，说明你没有理解。

        我们私下练习的时候，要假设一种爸妈在提案场景，思考讲述哪些内容他们是能够听懂的。加入我们讲管理，父母是听不懂管理的，但如果你解释为：管理就是让别人替你干活，他们不就一下听懂了嘛。

       在进行提案练习时，我们要将很复杂的、看似不可讲解的概念，用一种特别直白的方式转化出来，便于自己和对方去理解。进行这样模拟训练的目的就是为了让我们在未来的提案中能够用最精准的语言传递信息。最精准的语言并非专业语言，而是用日常的语言把专业术语说通。

以上就是我今天分享的内容，谢谢大家！